10点窍门帮助追债人利用电话得到最大的收益

10点窍门帮助追债人利用电话得到最大的收益

一、了解你的客户。在拿起电话之前，你已经掌握了客户的重要情况，如： ☆客户是大型、中型还是小型企业这一点之所以重要是因为规模决定了付款决策人。公司越小，决策人的地位就越高。比如说，小公司的决策者很可能是总裁。在中等规模的公司，要找总经理或财务总监。而在大公司，最佳目标是负责应付款的经理或财务监督。记住，如果没有找到决策人，就不会有结果。

☆ 以往的付款记录如何客户付款记录的历史可以让你更明白为什么发生拖欠。如果这个客户以往都能按时付款，而这一次却没有，可能表示有争议或有怨气。在这种情况下，先解决问题，然后再催款。如果客户每月拖欠的天数越来越多，就表明客户的现金周转不灵，你也要采取更坚决的手段。

二、有积极的态度。给客户/欠债人打电话，提醒他们付款，并不总是充满乐趣的工作，但也不总是痛苦的经历。要有乐观和专业的态度。你的情绪会感染人。如果你听上去对工作积极热心，你很可能得到肯定满意的结果。记住，如果你说话时无精打采，在听筒那端的人也会漫不经心。

三、认真聆听。只要一接通客户，聆听、聆听、再聆听。一定要记下客户的名字，在通话中使用，或以后用。聆听客户的情绪，因为情绪会影响通话的节奏和气氛。听他们说出来的和没说出来的话。说给支票不一定就是现在送出支票哟!边听边记笔记，这样能使你在通话过程中注意力集中、认真聆听。

四、问正确的问题。“你什么时候给支票”这是最常问的问题，也是最笨的问题之一，因为你无法控制问题的结果。可以问这个问题的唯一时候是你已经不在乎哪天给支票了。如果你只是想预测现金流，这样问没错。如果你想加快付款进程，这样问就大错特错了。更好的方法是问：“你能今天开支票吗”， 或宽容些：“你能在本周开出支票吗”。 在以上两个例子中，你仍然控制着时间范围，不会被答案牵着走。 五、循序渐进。每次打电话时应该有主题。

☆举例来说：

电话1 使客户知道该做什么。记住，有些客户/欠债人给你付款是因为你让他们注意到这件事。

电话2 坚定而自信。如果第一种方式不奏效，下一个电话就要让客户意识到只有付款才能摆脱你。

电话3 描绘前景。有些客户/欠债人只有在你向他们说明了后果才会还款。如果你不得不第三次打电话要欠款，这是施加压力的时候了。

六、言而必行。这是追债电话的最重要的方面之一。你必须让客户知道你说话算数。如果你发誓在某日要采取行动，你就必须这样做，要么就不要说。同时，要让公司其它部门配合你的行动。最糟糕的莫过于你说了要采取行动，却又被其它部门或领导阻止了。记住，当人们知道你言而必行，就会认真对待你了。

七、永远保持冷静。不要被愤怒的客户惹恼。有时欠债人认为进攻是最好的防卫。他们生气、引发争吵，想使你偏离目标，也给他们不付款的借口。保持冷静，温文尔雅，全神贯注。坚定而恰当的方法最终能产生效果。

八、得到承诺。最理想的追债电话是今天得到全额付款。如果不能，就必须得到承诺!没有付款承诺，也没有下一个付款日的承诺，这个电话就是浪费。总要得到某种许诺，这样你的电话才有价值。 九、认真总结。 你是否得到付款保证，但就是不见支票。如果这样，可能是客户放下电话就忘了你，也可能是客户认为你不重视结果。让客户明白你在期待什么。认真总结合同，逐条审查。如果总结太复杂，可以作出书面的。

十、有效果，不是有效率.一天打50个电话很有效率，但如果没有追回一笔欠款，就很没有效果。关键是质量而不是数量。 让每个电话都有价值，你的成功率就很高。最后，记住你很可能还会和现在的客户继续做生意。在催款时要反复强调良好意愿，得到付款并得到更多的生意。